Як проводити аналіз рентабельності продажів і що це таке

1

Здрастуйте! у цій статті ми розповімо про аналіз рентабельності продажів.

сьогодні ви дізнаєтеся:

  • що таке рентабельність продажів;
  • як проводити аналіз динаміки рентабельності продажів;
  • які методи факторного аналізу існують;
  • які існують моделі аналізу коефіцієнта рентабельності.

Що таке рентабельність продажів

Рентабельність-знайоме всім поняття. Кожен розуміє, що це економічний показник, що відображає ефективність бізнесу.

Прибуток і рентабельність організації-взаємопов’язані поняття, одне відображає інше. За фактом так і є. Але це визначення не дає нам уявлень про призначення інструменту, тому давайте більш детально познайомимося з поняттям “рентабельність”.

рентабельність – фінансовий показник діяльності організації або окремих її підрозділів, відображає ступінь ефективності розподіл ресурсів в організації.

Таким чином, рентабельність відображає ту кількість прибутку, яке ви отримаєте від одиниці вкладень. Наприклад, в цьому місяці ви виділили відділу маркетингу 50 000 рублів, а отримали 60 000. Відповідно віддача від інвестицій становитиме (60-50) / 50=0,2 або 20%.

рентабельність продажів продукції – параметр ефективності роботи відділу продажів. Показує який прибуток закладена в одиницю витрат, тому рентабельність продажів часто називають нормою прибутковості.

Навіщо аналізувати рентабельність продажів

По-перше, рентабельність, як було сказано вище, дозволяє оцінити раціональність розподілу ресурсів. Тобто, ви побачите які канали розподілу показують найкращі результати, не потрібно скорочення витрат на персонал або посилення впливу інструментів стимулювання збуту.

По-друге, рентабельність продажів відображає частку прибутку, яку приносить кожна одиниця продукції. Це дозволяє провести оцінку кожної товарної позиції в продуктовому портфелі, ліквідувати нерентабельні товари і підтримати перспективні.

По-третє, аналіз рентабельності реалізації продукції дає уявлення про тенденції розвитку ринку, побачити структуру продажів.

Однак, якщо за допомогою коефіцієнта рентабельності ви вирішили визначити ефективність інвестування в що-небудь, то достовірних даних ви не отримаєте. Для цієї мети необхідна оцінка більш широкого спектру показників ефективності.

По-четверте, на основі показника рентабельності можна оптимізувати цінову політику підприємства. Але тут необхідно бути обережними, адже ціна безпосередньо впливає на обсяг продажів. Оцініть еластичність попиту.

Вплив факторів на рентабельність

Перш ніж ми перейдемо до практичної частини, хотілося б визначити фактори, які надають позитивний і негативний вплив на наш коефіцієнт.

Позитивні фактори

зростання виручки від продажів випереджає зростання витрат .  

Всім зрозуміло, що перевищення виручки над витратами – хороша ознака. Але не всі знають, які події можуть стати причиною цього явища.

розглянемо їх:

  • зростання ціни за умови відсутності зниження обсягу продажів;
  • зростання обсягу реалізації продукції;
  • скорочення запасів на складі;
  • розширення або звуження асортименту (ліквідація нерентабельною продукції).

зменшення витрат відбувається швидше зниження виручки

У тому випадку, якщо ви звужуєте виробництво, ліквідуєте нерентабельні товари з продуктового портфеля, у вас будуть падати як виручка, так і витрати. Якщо виручка знижується меншими темпами, то рентабельність буде рости.

причинами зниження виручки меншими темпами, ніж падіння витрат є:

  • підвищення цін. Однак, проводити зміни цінової політики потрібно дуже обережно, попередньо оцінивши еластичність попиту;
  • відсутність зниження обсягу продажів при скороченні асортименту. Це досяжно тільки за умови грамотної роботи з продуктовим портфелем. Для цього необхідно оцінити цінність товару для споживача, який ви хочете вилучити з продуктового портфеля. Для цього прорахуйте, яка кількість споживачів ви втратите при скороченні асортименту.
  • скорочення асортименту.

виручка зростає, а витрати скорочуються .  

Найбільш сприятливий варіант з усіх.

його можна досягти за допомогою:

  • зростання цін (при цьому не повинно відбуватися сильного скорочення обсягу продажів);
  • оптимізації продуктового портфеля компанії. Це може бути як скорочення, так розширення асортименту.

Негативні фактори

витрати ростуть швидше виручки .

Це означає, що ви працюєте “в мінус”, що неприпустимо.

причинами роботи підприємства в збиток можуть бути:

  • інфляція спричинила за собою зростання витрат, при цьому ціни проіндексовані не були;
  • занадто сильне зниження цін;
  • ліквідація продуктів з асортименту, що спричинило відхід сегмента споживачів;
  • введення в асортимент нерентабельного продукту;

виручка падає швидше витрат .

негативне явище для організації, яке може виникнути під впливом наступних причин:

  • зниження цін;
  • ліквідація продукту, що спричинила зниження обсягу продажів;
  • додавання провального продукту.

Тут ми перерахували внутрішні фактори, що впливають на рентабельність продажів. Ви можете їх змінити, тому їх необхідно знати. Однак, існують і зовнішні чинники.

до них можна віднести:

  • економічну ситуацію в країні (інфляція, падіння курсу рубля, безробіття та інші);
  • політико-правове регулювання бізнесу (закони, підтримка держави);
  • розвиток технологій у вашій галузі;
  • тенденції соціального розвитку (мода на що-небудь, культурні особливості та інше).

На ці фактори ми вплинути не можемо, але можемо мінімізувати їх негативний вплив і скористатися позитивними моментами.

Факторний аналіз рентабельності

Як відомо, собівартість товару складають наступні елементи: постійні і змінні витрати, прибуток.

Відповідно, зниження витрат спричинить за собою збільшення прибутку при незмінності ціни. Збільшення обсягу продажів також спричинить за собою зростання показника ефективності (ціну ми не змінюємо).

Таким чином, витрати і кількість реалізованої продукції є ключовими факторами, що впливають на норму прибутковості. Факторний аналіз дозволяє нам побачити ступінь впливу цих факторів.

Факторний аналіз проводиться після розрахунку норми прибутку за справжній і базовий (попередній) період. Приводом для проведення факторного аналізу може бути як зниження, там і підвищення показника.

розглянемо методику оцінки вплив кожного з наступних факторів:

  • дохід від продажів;
  • собівартість продукції;
  • комерційні витрати;
  • адміністративні витрати.

вплив доходу на коефіцієнт рентабельності визначається наступною формулою:

rв= ((ось-сб-крб-урб) / ось)- — вб-сб-крб-урб)/вб , де:

Ось – виручка за поточний період;

Сб-собівартість за поточний період;

Крб-комерційні витрати за поточний період;

Урб-управлінські витрати за базисний період (попередній);

Сб-виручка за базисний період (попередній);

Крб-комерційні витрати за базисний період.

1 наведемо приклад. Він дозволить вам розрахувати вплив інших факторів, тому для них ми наведемо тільки формули розрахунку.

у таблиці представлені результати діяльності організації за два періоди .

R=((12 000-5 500-1 000-2 000)/12 000)-((10 000- 5 500-1 000-2 000)/10 000)=0,29-0,15=0,14

Таким чином, завдяки зростанню прибутку в звітному періоді рентабельність зросла на 14%, тобто, іншими словами, на кожен рубль вкладень в цьому періоді ми отримаємо на 14 копійок більше, ніж отримували в базовому.

формула для розрахунку ступеня впливу собівартості на рівень норми прибутку:

rс= ((ось-сб-крб-урб) / ось)- — ось-сб-крб-урб) / ось , де:

Сб – собівартість товару за звітний період.

формула для оцінки значущості управлінських витрат:

rур= ((ось-сб-крб-урот) / ось)- — ось-сб-крб-урб) / ось , де:

Урот-управлінські витрати за попередній період;

формула для розрахунку ступеня впливу комерційних витрат:

rк= ((ось-сб-кро-урб) / ось)- — ось-сб-крб-урб) / ось , де:

Кро-комерційні витрати за попередній період.

і, нарешті, формула для сукупного впливу факторів:

rоб=rв+rс+rур + rк.

Якщо вплив негативний, то операція додавання змінюється на операцію віднімання.

Цінність для подальшої роботи має розрахунок кожного фактора індивідуально. Це дозволяє виявити “слабкі місця” і вжити заходів щодо їх усунення. Загальний факторний аналіз необхідний для визначення сукупного вплив і практично не має практичної цінності.

Коефіцієнт рентабельності

Перейдемо безпосередньо до розрахунку показника рентабельності продажів.

Найбільш часто застосовуються три методи визначення рентабельності продажів. Відрізняються вони чисельниками, в якості знаменника у вираженні завжди виступає виручка або обсяг продажів в грошовому вираженні.

Крім того, рентабельність може бути розрахована як для всієї організації, так і для окремих структурних підрозділів. Що стосується рентабельності продажів, то її доцільно розраховувати для кожного каналу розподілу або для кожної торгової точки.

При цьому варто враховувати той факт, що рентабельність показує лише ефективність використання ресурсів і не відображає ефективність роботи всієї компанії.

Перший метод розрахунку рентабельності дозволяє визначити, який відсоток виручки становить прибуток: р=(прибуток/виручка)*100%.

Також норма прибутку визначається за валовим прибутком організації.

Валовий прибуток, в свою чергу, являє собою виручку за вирахуванням собівартості продажів. Формула: р=(валовий прибуток/виручка) * 100%.

Третя формула дозволить вам розрахувати операційну рентабельність продажів. Даний показник дозволить вам визначити, яка норма прибутку міститься в кожному рублі виручки до оподаткування.

операційна рентабельність продажів = (прибуток до оподаткування / виручка) * 100%.

Останні два методи призначені для визначення ефективності роботи відділу продажів без урахування собівартості або податкових відрахувань.

Важливо розуміти, що падіння рентабельності реалізації означає зниження конкурентоспроможності товару і попиту на нього. Отримавши такі результати, підприємцю необхідно терміново провести факторний аналіз з метою виявлення “слабких місць” в діяльності компанії.

Тільки після цього можна перейти до розробки заходів щодо підвищення рентабельності продажів. До них можна віднести: оптимізацію асортименту, стимулювання збуту, зміну цінової політики, поліпшення якості продукції та інше.