Здрастуйте! періодичні дослідження маркетологів показують, що правильна і раціональна викладка товару в магазині або торговому залі прямо впливає на рівень продажів. Вона допомагає створити в торговій точці оптимальні комфортні умови для покупця, полегшує йому завдання вибору необхідної продукції. По суті, викладка товарів в торговому залі-це різні способи і інструменти для демонстрації їх покупцям. З тонкощами ми познайомимо вас в цій статті.
Цілі і завдання раціональної викладки
Основна мета викладки товарів певним способом – це не створення ефектної картинки, а управління поведінкою і бажаннями потенційних покупців. Не варто плутати розміщення і викладку товарів. У першому випадку мається на увазі розподіл продукції по торговому залу, а в другому – пошук найбільш вигідного і зручного місця на торговому обладнанні.
раціональне розміщення і викладка товарів в торговому залі магазину повинні вирішувати певні завдання:
- створювати ідеальні умови, що допомагають максимально вигідно представити продукцію;
- визначати рівень візуального огляду для покупця, направляти його увагу в потрібну сторону;
- підвищити привабливість товарів імпульсного попиту;
- створити умови, які виділяють деякі одиниці в очах покупця;
- зробити процес здійснення покупок зручним і приємним.
У сукупності рішення всіх цих завдань допомагає представити продавця в більш виграшному світлі і виділити серед конкурентів. Статистика показує, що в магазинах, які дотримуються правил мерчендайзингу, обсяги продажів більш високі і стабільні.
Принципи викладки
при розміщенні товарів на стелажах або полицях фахівець повинен дотримуватися певних правил або принципів:
- достатність . Воно передбачає, що на вітринах повинен бути представлений найбільший асортимент.
- системність . Продукція повинна бути розбита по групах-соки будуть стояти разом з бакалією, а кефір – з молочними товарами.
- наочність . Покупцям подобається розглядати товар, тому він повинен бути доступний на полицях.
- ефективність . “працювати і заробляти» в магазині повинен кожен вільний сантиметр. Тому необхідно раціонально розставляти торгове обладнання та меблі.
В основі всіх принципів-бажання спростити пошук потрібного товару, полегшити процес здійснення покупок. Це допоможе повернути людину в магазин, перетворити в постійного клієнта.
Способи викладки товарів
Принципи викладки товарів необхідно дотримуватися в торгових точках будь-якого типу. Вони однакові для гіпермаркетів і маленьких магазинів крокової доступності.
перш ніж відкрити свій магазин і почати свою справу, необхідно розібратися в основних видах розташування продукції на торговому обладнанні:
- вертикальне або горизонтальне розміщення на полицях. Перший дає покупцям найширший огляд і сприяє хорошим продажам. При горизонтальній можна систематизувати товари, розставити за рівнем цін або брендам. Найчастіше магазини застосовують змішаний вид розстановки. При вертикальному розміщенні найбільш якісний і дорогий товар зазвичай розташовують на рівні очей, а найдешевший – на нижніх полицях.
- корпоративне . Всі товари одного бренду розміщують на одному стелажі або полиці, створюючи яскравий впізнаваний блок. Цей вид викладки застосовують, якщо торгова марка займає не менше 5% від усіх запасів магазину. В основі лежить принцип колірного плями, яке привертає підвищену увагу за допомогою контрасту.
- дисплейне розміщення . У цьому випадку товари встановлюються на вертикальний стенд на видному місці: в центрі залу або недалеко від входу. Часто таке розташування застосовують на маленьких фірмових точках, намагаючись максимально повно представити товар покупцям.
- підлогове розташування . Цей вид застосовується досить рідко при нестачі торгових меблів або обладнання. Він хороший для габаритних товарів і абсолютно не підходить для дрібних: покупцям навряд чи сподобається нахилятися за невеликою коробкою, щоб розглянути її склад.
Останнім часом великі гіпермаркети все частіше практикують викладку навалом: продукція в упаковці виставляється в спеціальних металевих контейнерах без фасування за типами або брендам. Зазвичай вона йде за однією ціною зі знижкою, а покупці можуть спокійно вибирати і розглядати вироби.
Будь-який обраний варіант повинен забезпечити товару увагу покупців, повне збереження упаковки і всіх якостей.
2 основні правила викладки товарів
Маркетинг серйозно підходить до вивчення і складання технології викладки товару. В основі лежать дослідження відомих фахівців і психологічні особливості поведінки покупців.
найбільш часто застосовуються наступні правила:
- “лицем до лиця”. товари необхідно розташовувати на полицях так, щоб покупець бачив їх з будь-якого кута, міг прочитати всю інформацію. Для залучення уваги можна поставити кілька однакових яскравих упаковок разом. Впізнавана обгортка або коробка виходить шляхом спеціальних експериментів зі смаками споживачів, їх колірними і візуальними уподобаннями.
- 8 «&>”основні марки”. правило говорить, що необхідні потенційному покупцеві бренди краще розміщувати на початку полиць перед іншими подібними групами товарів. Психологія стверджує, що в свій порожній кошик покупець покладе більше товарів саме основних марок.
- “полиці в пріоритеті”. при викладці товарів на торговому обладнанні слід розставляти на рівні очей найбільш популярну і прибуткову для магазину продукцію. Це правило поширюється і на акційний товар, який повинен «кидатися» на очі і привертати більше уваги.
- правило “нижніх полиць”. там розміщують продукти, які покупці купують обов’язково і без додаткової реклами: великі економ упаковки, дрібниці для домашнього господарства.
- правило “верхніх полиць”. на них викладається дорожча і іміджева продукція, яка потребує привернення уваги для якнайшвидшого продажу.
- 8 «&>”за розміром упаковки”. правило вимагає виставляти зліва від покупця маленькі за габаритами упаковки, а праворуч – великі.
- розташування 8 «&>”серед конкурентів”. хороший спосіб підняти продажі-розмістити партію більш нового товару серед добре зарекомендував себе конкурента.
Хороший маркетолог перевіряє відстань між полицями і стендами, коригує їх для зручності покупців. Для нього має значення навколишня картинка і напрямок світла в залі.
для логічно вірного розміщення фахівцеві доводиться враховувати кілька факторів:
- частота покупки певного товару;
- габарити і вага;
- кількість сортів або видів;
- час, необхідний на огляд товару, етикетки або інструкції.
1 правильність викладки залежить навіть від маршрутів покупців по магазину, ширини стелажів і іміджу всієї торгової точки.
Основні етапи викладки
У переважній більшості випадків покупці приймають рішення про вибір товару стоячи біля прилавка. Щоб непомітно скорегувати їх дії і схилити до покупки, маркетологи використовують різні особливості викладки.
при роботі над розміщенням товару в будь-якому магазині або супермаркеті вона проходить три важливих етапи:
- організаційний . Товари займають певні місця на полицях або в залі, на яких повинен дотримуватися порядок. Багато покупців звикають до конкретного місця і цілеспрямовано йдуть в магазин за улюбленим соком або цукерками. А розміщення поруч з основною групою необхідних аксесуарів (посуду, запчастин або спецій) підштовхує до незапланованих покупок.
- керований . На цьому етапі необхідно оцінити раціональність кожного торгового місця, прорахувати яку фінансову віддачу воно приносить магазину. Товари підвищеного попиту краще виставляти на саме видне місце, привертати додаткову увагу до нових позицій.
- спокусливий . На цьому етапі необхідний аналіз динаміки розвитку всього магазину. Викладка повинна залучати, спокушати і підштовхувати до покупок. Це особливо стосується часу проведення знижок та акцій, на яке товариРозміщуються з урахуванням вигідних для покупців пропозицій.
Товар слід представляти не хаотично (чим грішать маленькі магазини), а відповідно до спеціальної схеми. Це обґрунтована планограма товару, яку складають у вигляді креслення на комп’ютері або від руки. Вона повинна містити точне розміщення кожного продукту в залі, кількість на полицях або палетах. Таку планограму обов’язково стверджує керівник магазину, а продавці дотримуються її у своїй роботі.
Корисні поради маркетологів
Вся технологія викладки товарів повинна бути спрямована на зручність покупця. Вона повинна скорочувати пошуки необхідного продукту і ненав’язливо пропонувати новинки.
найпростіші правила допомагають зробити це легко і швидко:
- товари не повинні впливати один на одного, тому не мають поруч побутову хімію і продукти харчування;
- великі і габаритні вироби краще розміщувати ближче до входу, щоб вони не закривали огляд;
- сезонні новинки і товари з хорошою знижкою краще ставити на самому видному місці;
- покупцеві необхідно дати ефект доступності, тому відкриті стелажі і полиці з самообслуговуванням користуються підвищеною популярністю;
- для вигідної презентації товарів не варто економити на обладнанні для торгівлі, купувати тільки сучасні і якісні холодильні вітрини, стенди і манекени;
- цінники повинні читатися, а до деяких непродовольчих товарів можна пропонувати пробники.
Недостатньо один раз провести викладку: маркетолог постійно аналізує всі варіанти, їх вплив на рівень продажів. Це дає можливість вибрати найбільш вигідні позиції і постійно піднімати доходи торгової точки.
Правила інтернет-мерчандайзингу
Незважаючи на відсутність в інтернет-магазині звичних полиць, раціональний підхід до розміщення товарів допомагає збільшити перегляди на сайті, кількість повернень і покупок в онлайні. Чим зручніше і оригінальніше представлена продукція, тим більше покупців рекомендують його своїм знайомим, повертаються за новими придбаннями. Тим більше сучасні комп’ютерні технології дозволяють робити яскраві і стильні презентації, що привертають увагу.
Основне правило при викладці товарів в інтернет-магазині-надати потенційному покупцеві максимум інформації про властивості, колірній гамі або можливі знижки.
для цього можна використовувати безліч маркетингових прийомів:
- розробити кілька фільтрів, які дозволять людям переглядати товари за ціною, артикулом або наявністю;
- створювати ефект ажіотажу за рахунок барвистих банерів, яскравих написів про знижки та рекомендацій;
- зробити цікаві і» смачні ” описи карток товарів, які привернуть увагу і залишаться в пам’яті.
Хороший ефект можуть дати 3d презентації, оригінальні написи і зручне розташування довідкової інформації. Значне розширення продажів в мережі дозволяє говорити про появу цілого напрямку в маркетингу – інтернет-мерчандайзингу.